Успішні продажі в аграрному бізнесі — результат чітко структурованого процесу, а не випадковості. Про це розповів експерт Іван Кульчицький, детально описавши класичну техніку продажу та впровадження маркетингової моделі AIDA для фермерських господарств.
Про це розповідає AgroWeek
П’ять ключових етапів ефективного продажу
За словами Кульчицького, продаж складається з п’яти послідовних етапів. Перший — встановлення контакту з потенційним покупцем, що може відбуватись як офлайн (на ярмарках, при зустрічі на виробництві), так і онлайн (відповідь на повідомлення чи телефонна розмова). Важливо, щоб кожен представник компанії діяв узгоджено, демонструючи єдиний підхід до спілкування, але без шаблонності.
«Якщо у вас команда, кожен має однаково представляти компанію. Клієнт не зв’язує бізнес з конкретною людиною, а з вашим брендом. Тому контакт має бути за сценарієм, але не шаблонним», — пояснив Кульчицький.
Наступний етап — виявлення потреб клієнта. Експерт наголошує, що покупці шукають вирішення своїх завдань або проблем, а не просто товар. Для споживачів це може бути прагнення до здорового харчування, створення сімейних традицій, підтримка місцевого виробника або бажання підкреслити власний статус. Корпоративних клієнтів цікавить брендована продукція, корпоративні подарунки чи якість для проведення заходів. А для фермерів, які купують насіння чи техніку, головне — покращення врожайності, надійність і економія часу.
Третій крок — презентація продукту з урахуванням виявлених потреб. Кульчицький радить фокусуватися не лише на перевагах товару, а й на цінностях, які важливі клієнту. Наприклад, пропонувати відвідати ферму, щоб особисто переконатися у якості продукції.
Четвертий етап — робота із запереченнями. Експерт рекомендує створювати розділ з відповідями на часті питання, де заздалегідь прописувати можливі сумніви та спростовувати їх. Це допомагає зняти бар’єри, пов’язані з ціною, якістю чи доставкою продукції.
Останній, п’ятий етап — укладення угоди. Для цього важливо підштовхнути клієнта до конкретної дії: купівлі, замовлення доставки чи залишення відгуку. Рекомендується чітко проговорювати наступні кроки та залишати контакти менеджера для подальшої співпраці.
Використання моделі AIDA для збільшення продажів
Окрему увагу Кульчицький приділив роз’ясненню моделі AIDA. Ця схема охоплює чотири основні етапи: привернення уваги (Attention), формування інтересу (Interest), викликання бажання (Desire) та спонукання до дії (Action). На практиці це означає активне залучення клієнтів через офлайн-продажі, рекламу, дегустації, історії успішних клієнтів та якісний онлайн-контент, включаючи відео та корисні статті.
Після формування інтересу важливо підсилити бажання споживача, наприклад, демонструючи переваги продукту або наводячи приклади успішного застосування серед інших клієнтів. Завершальний етап — заклик до дії, що може проявлятися у вигляді прямих питань чи пропозиції оформити замовлення.
Кульчицький також рекомендує додати п’ятий елемент — задоволення (Satisfaction) — для утримання клієнтів. Це можуть бути програми лояльності, подарункові набори, знижки та спеціальні пропозиції для постійних покупців.
«Утримати існуючого клієнта дешевше, ніж залучити нового. Інвестуйте в задоволення клієнтів», — підсумував експерт, нагадавши про важливість роботи з трьома категоріями: новими, існуючими та втраченими клієнтами.